很多外貿(mào)新人上來就問，我們公司只做TT，客戶非要做LC，怎么處理這種要求呢?
從TT，到TT+LC，到100%LC at sight,甚至LC 30 days，除非客戶非要堅持一些我們實在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的見提單復(fù)印件付款，DA或者DP。
那么如何盡大可能的將訂單的付款方式談成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight呢？
如果你們公司就規(guī)定，必須做TT，其他的一概不考慮，那么除非你的行業(yè)競爭不大，或者你的產(chǎn)品價格相當(dāng)具有優(yōu)勢，或者品牌相當(dāng)具有優(yōu)勢，不然你丟的訂單數(shù)要遠遠的超過你所能簽下的訂單數(shù)。
先舉個例子，有個泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報價也基本上談妥，最后因為付款方式的問題，雙方達不成一致，對方要求100%LC at sight，其實這個付款方式我們能接受，業(yè)務(wù)員想拿到TT全款或者一部分預(yù)付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%的預(yù)付款才能合作，但是泰國客戶不同意。
所以談付款方式的一個忌諱就是，不得萬不得已，不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何!還是那句話，除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多，不然看到你這樣說話，你很危險。
1.分層次報價法：報價分層次
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金。客戶會綜合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。
2.貨期差別法。
通過觀察，客戶對貨期要求非常急，例如前幾天有個泰國客戶，21號打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。
3.樣板工程法。
每個產(chǎn)品都找一個行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價還價時，糾纏于付款方式時，我們都會拿出樣板客戶來，作為我們的武器，例如有一個印度客戶，價格給我們砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做LC90天，這個時候我拿出他們行業(yè)里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒(證明是真的)，和價格，付款條件，貨期，直接告訴他，日本的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是100%TT(實際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放)，他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心啊?
4.循循善誘法。
有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至DA或者DP，我們就再加一招循循善誘，就說，相信你也不是沒錢，才要求這樣付款，肯定是對我們不放心;實話實說，第一次合作，我對你們也不放心，這是實話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求TT全款，甚至沒要求你付定金，就是要求LC at sight，銀行做擔(dān)保，對雙方都公平。